---
title: Asiakaslähtöinen markkinointi ja sen hankaluus
description: Asiakaslähtöisen markkinoinnin tärkein oivallus on nähdä maailma asiakkaan silmin. Selkeä ja ymmärrettävä asiakaslähtöinen viesti on tärkeä erityisesti silloin, kun potentiaalinen asiakas ei vielä tunne syvällisesti yritystä tai sen palveluja. Toisinaan markkinoijat kuitenkin sokaistuvat.
image: https://www.prami.fi/hubfs/Asiakaslahtoisyys_1200x675.jpg
---

[Strategia](https://www.prami.fi/fi/blog/topic/strategia) // [Markkinointi](https://www.prami.fi/fi/blog/topic/markkinointi)

# Asiakaslähtöinen markkinointi ja sen hankaluus

[ Hanna Prami / ](https://www.prami.fi/fi/blog/author/hanna-prami)  7.3.2019 13:36

![Asiakaslähtöinen markkinointi ja sen hankaluus](https://www.prami.fi/hubfs/Asiakaslahtoisyys_1200x675.jpg)

Asiakaslähtöisen markkinoinnin tärkein oivallus on nähdä maailma asiakkaan silmin. Selkeä ja ymmärrettävä asiakaslähtöinen viesti on tärkeä erityisesti silloin, kun potentiaalinen asiakas ei vielä tunne syvällisesti yritystä tai sen palveluja. Toisinaan markkinoijat kuitenkin sokaistuvat.

Monenko suomalaisen keskisuuren yrityksen verkkosivujen ensimmäinen sana on ”Me”. Aika monen. – Liian monen, tekisi mieli sanoa. Miksi *me* rakastamme puhua *meistä*? Ehkä siksi, että on huomattavasti helpompaa puhua *meistä*, kuin puhua *heistä*.

*He* ovat tässä yhteydessä yrityksen potentiaaliset asiakkaat ja heidän haasteensa, tarpeensa, tavoitteensa ja toiveensa. On paljon helpompaa kertoa painokkain lausein, mihin *meidän* yrityksemme uskoo ja mikä *meidän* visiomme on. Täsmällinen organisaatio kertoo lisäksi vielä liikevaihtonsa, listaa *meidän *tekemät toteutukset, demoaa *meidän* huippuhyvää tuotetta usean videon voimin ja kertaa tunnollisesti tuotteen kaikki tärkeät ominaisuudet.

Kuviossa on vain yksi vakava puute. Miksi potentiaalisen asiakkaan pitäisi olla pätkääkään kiinnostunut siitä, mitä *me* teemme tai mihin *me *uskomme? Eikö potentiaalinen asiakas ole pikemminkin kiinnostunut siitä, miten yritys voi auttaa *häntä* ratkaisemaan *hänen *ongelmansa ja tuottaa *hänelle* lisäarvoa?

## Näe maailma asiakkaan silmin

Professori [Hannu Saarijärvi kirjoittaa](https://viestijat.fi/miten-viestia-ja-mitata-asiakaslahtoisyytta/) ProCom – Viestinnän ammattilaiset ry:n verkkofoorumissa asiakaslähtöisyydestä:

”Asiakaslähtöisyys siirtää yrityksen toiminnan lähtökohdaksi asiakkaan. Asiakaslähtöiselle organisaatiolle keskeinen kysymys on se, miten sen tuotteet, palvelut, resurssit ja prosessit tarjoutuvat asiakkaalle sekä miten ja millaista arvoa asiakas niiden avulla lopulta luo. Asiakaslähtöisyyden avulla syvennytään asiakkaan kokemaan arvoon ja siihen, mitä asiakkaat lopulta arvostavat ja mikä on heille merkityksellistä tuotteiden ja palvelujen kuluttamisessa”.

Asiakaslähtöisen markkinoinnin tärkein oivallus on nähdä maailma asiakkaan silmin. Selkeä ja ymmärrettävä asiakaslähtöinen viesti on tärkeä erityisesti silloin, kun potentiaalinen asiakas ei vielä kovin syvällisesti tunne yritystä tai sen palveluja.

Toisinaan markkinoijat kuitenkin sokaistuvat. Tällöin ei auta muu kuin ottaa askel etäisyyttä ja kysyä asiakkaalta itseltään. [Inbound-markkinoinnin](https://www.prami.fi/inbound-on-tavoitteellista-markkinointia-joka-tuo-tulosta) peruskäsitteistöön kuuluva ostajapersoona on työväline asiakaslähtöisen markkinoinnin suunnittelulle.

## Asiakasymmärryksen rakennuspalikat

### Ostajapersoona

[Ostajapersoona ](https://www.prami.fi/inbound-markkinoinnin-perusteet-ostajapersoona)on semifiktiivinen kuvaus ideaaliasiakkaasta. Sen tarkoituksena on päästä potentiaalisen ostajan pään sisälle hahmottamaan niitä vaiheita, kysymyksiä, epäilyksiä, tarpeita ja tiedon haun prosesseja, joita potentiaalinen ostaja käy läpi ostopäätöstä tehdessään.

Ostajapersoona on semifiktiivinen, koska se pohjautuu faktaan, mutta on silti fiktiota. Vahvimmat ostajapersoonat pohjautuvat riittäviltä osin aitojen henkilöiden haastatteluihin ja niistä tehtyihin yleistyksiin.

Lue myös: [Mututiedosta motiiveihin: Ymmärrä asiakastasi ostajapersoonan avulla](https://www.prami.fi/mututiedosta-motiiveihin-ymmarra-asiakastasi-ostajapersoonan-avulla)

### Ostopolku 

Ostajapersoonan lisäksi toinen työväline asiakasymmärryksen hankkimiseen ja asiakaslähtöisen markkinoinnin toteuttamiseen on [ostopolun konsepti](https://www.prami.fi/inbound-on-tavoitteellista-markkinointia-joka-tuo-tulosta#inbound-peruskasitteet). 

Ostopolku hahmottelee vaiheita, joita potentiaalinen ostaja käy läpi ostopäätöksen muodostuessa. Ostopolku on aktiivinen tiedon haun prosessi, joka tapahtuu asiakkaan pään sisällä, näppäimistöllä, asiakkaan keskusteluissa muiden ihmisten kanssa. Ostopolun vaiheet kuvataan inbound-markkinoinnissa kolmena: Awareness, eli tietoisuusvaihe, Consideration eli harkintavaihe sekä Decision, eli päätöksenteon vaihe. Tässä lyhyet kuvaukset vaiheista.

1. **Tietoisuusvaihe**   
   Tässä vaiheessa potentiaalinen asiakas tunnistaa haasteen tai tarpeen. Sille löydetään nimi. Potentiaalinen asiakas rajaa ongelman. Jokin asia kaipaa parantamista, aloittamista, ratkaisemista tai lopettamista.
2. **Harkintavaihe**   
   Potentiaalinen asiakas on jo tunnistanut haasteen ja nimennyt sen. Hän vertailee eri ratkaisumalleja ja vaihtoehtoja. Hän kartoittaa työkaluja, joita asian ratkaisemiseksi voi hyödyntää. Hän puntaroi ratkaisuvaihtoehtoja ja kartoittaa, minkä toimialan toimijat tarjoavat ratkaisuja asiaan.
3. **Päätöksentekovaihe**   
   Potentiaalinen asiakas on päätynyt johonkin ratkaisumalliin. Nyt hän vertailee palveluntarjoajia. Hän shortlistaa eri vaihtoehdot ja valitsee niistä itselleen sopivimman.

## Tuotteelle on aikansa ja paikkansa

Inbound-markkinoinnissa tuotteesta tai palvelusta puhutaan vasta siinä vaiheessa, kun potentiaalinen ostaja on edennyt ostopolulla päätöksentekovaiheeseen. Tässä vaiheessa hän kaipaa tuotespesifiä informaatiota ostopäätöksen helpottamiseksi. Hän pohtii ja vertailee eri vaihtoehtoja omaan kriteeristöönsä nojaten. Kenties hänellä on jotakin epäilyksiä, johon yrityksen tuottamien sisältöjen tuli vastata. Ehkä asiakkaan pitäisi varautua jollakin tavoin tuotteen käyttöönottoon tai osallistaa omasta organisaatiostaan muita henkilöitä tuotteen tai palvelun käyttöön. Tuotteen hintatiedot ja tarkat ominaisuudet kuuluvat vertailtavien asioiden listalle juuri päätöksentekovaiheessa. 

Tuotteen ylivertaisuuden korostamiselle ja *meistä* puhumiselle on siis aikansa ja paikkansa. On kuitenkin hyvä muistaa, että jos yrityksen verkkosivustolla tai muissa yrityksen tuottamissa sisällöissä puhutaan vain *meistä* ja *meidän tuotteesta*, hukataan valtava potentiaali. Hukataan mahdollisuus tuottaa oikea, asiakkaan näkökulmaan eläytyvä viesti oikeassa kanavassa ja oikeaan aikaan.

Kun näppäimistösi tuottaa seuraavan kerran yrityksesi esittelytekstin alkusanoiksi "Me Oy Yritys Ab:llä uskomme, että…" pysähdy ja mieti. Onko tämä oikea viesti oikeassa kanavassa ja oikeaan aikaan? Vai vastaisimmeko kenties sittenkin aivan ensimmäiseksi siihen, miten voisimme ratkaista Antti Asiakkaan tarpeen ja auttaa *häntä* menestymään? 

See more blog posts

## Related blog posts

[![Verkkokaupan markkinointi – kanavat synkkaan](https://www.prami.fi/hs-fs/hubfs/Prami_verkkokauppakysely_2.jpg?width=395&name=Prami_verkkokauppakysely_2.jpg) ](https://www.prami.fi/fi/blog/verkkokaupan-markkinointi-kanavat-synkkaan)

#### [Verkkokaupan markkinointi – kanavat synkkaan](https://www.prami.fi/fi/blog/verkkokaupan-markkinointi-kanavat-synkkaan)

Verkkokaupan markkinointi on monen osan summa. Jos asiakas eksyy ostopolulta verkkokaupan tuotekampanjassa, hyvä ostopotentiaali hukataan.

[Read post](https://www.prami.fi/fi/blog/verkkokaupan-markkinointi-kanavat-synkkaan)

[![Miksi markkinointi rakastaa HubSpot-järjestelmää?](https://www.prami.fi/hs-fs/hubfs/miksi-markkinointi-rakastaa-hubspot-ja%CC%88rjestelmaa.gif?width=395&name=miksi-markkinointi-rakastaa-hubspot-ja%CC%88rjestelmaa.gif) ](https://www.prami.fi/fi/blog/miksi-markkinointi-rakastaa-hubspot-järjestelmää)

#### [Miksi markkinointi rakastaa HubSpot-järjestelmää?](https://www.prami.fi/fi/blog/miksi-markkinointi-rakastaa-hubspot-järjestelmää)

Markkinoinnin ja myynnin softa HubSpot on kasvattanut suosiotaan suuresti. Tässä syitä sille, miksi markkinointi rakastaa HubSpot-järjestelmää.

[Read post](https://www.prami.fi/fi/blog/miksi-markkinointi-rakastaa-hubspot-järjestelmää)

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Hanna Prami",
    "url" : "https://www.prami.fi/fi/blog/author/hanna-prami"
  },
  "dateModified" : "2020-11-06T14:03:43.321Z",
  "datePublished" : "2019-03-07T11:36:29.000Z",
  "headline" : "Asiakaslähtöinen markkinointi ja sen hankaluus",
  "image" : [ "https://www.prami.fi/hubfs/Asiakaslahtoisyys_1200x675.jpg" ],
  "mainEntityOfPage" : {
    "@id" : "https://www.prami.fi/fi/blog/asiakaslahtoinen-markkinointi-ja-sen-hankaluus",
    "@type" : "WebPage"
  },
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "url" : "https://www.prami.fi/hubfs/rd%202020/logos%20rd2020/prami-logo-black.svg"
    },
    "name" : "Prami Growth Agency"
  }
}
```