<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=566599290210631&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Inbound-markkinointi

Asiakaslähtöistä markkinointia oikeaan aikaan ja oikeassa kanavassa.

Inbound-markkinointi

Mitä Inbound-markkinointi on?

 

Inbound on asiakaslähtöinen tapa markkinoida, myydä ja auttaa asiakkaitasi. Modernin markkinoijan ei auta tuijottaa omaan napaan. On aika kääntää katse asiakkaaseen ja tuottaa hänelle lisäarvoa.

Mihin Inbound-markkinointi perustuu?

Inbound on pohjimmiltaan businessfilosofia, ajattelutapa, joka läpileikkaa toiminnot. Sen perusajatuksena on lisäarvon tuottaminen. Inbound on vuorovaikutusta ihmisten kanssa heidän omilla ehdoillaan: niissä kanavissa, sivustoissa, alustoissa sekä verkostoissa, joita he käyttävät. 

Keskeistä inbound-markkinoinnissa on konsultatiivinen ote. Sen avulla rakennetaan luottamusta ja osoitetaan asiantuntemusta. Kummalta itse ostaisit ennemmin: tyypiltä, joka kuulostaa rikkinäiseltä levyltä, vai alan asiantuntijalta?

Inbound-ajattelussa koko yrityksen tavoitteena on parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen tarjoaminen. Erinomaista, yhtenäistä asiakaskokemusta tavoitellaan riippumatta siitä, onko asiakas vuorovaikutuksessa markkinointi-, myynti- vai palvelutiimin kanssa.

Entrepreneur is someone who solves people's problems at a profit

- Allan Dib

Perinteisen markkinoinnin haastaja

Perinteinen markkinointi keskittyy potentiaalisen asiakkaan huomion herättämiseen. Usein siten, että huomiota herättämällä keskeytetään asia, jota asiakas parhaillaan oli tekemässä. Yhä useammin perinteisen markkinoinnin menetelmät koetaan häiritsevinä. Markkinoijan kannalta tämä johtaa mainonnan tehottomuuteen.

Inbound-markkinoinnissa asetelma on toinen. Keskeyttävän ja huomiohakuisen markkinoinnin sijaan lähtökohtana on tarjota asiakkaalle ratkaisuja silloin, kun asiakas niitä itse etsii ja tarvitsee päätöksentekonsa tueksi.

Inbound-markkinoinnin nousu pohjaa osaltaan tunnistettuihin muutoksiin mediakulutuksen kentässä. Mediakentän pirstaloituessa ja medioiden kulutuksen eriytyessä on entistä tärkeämpää tuntea kohderyhmänsä.

Only 18% of marketers say outbound practices provide the highest quality leads for sales.

-HubSpot, 2018

Näin se toimii

Inbound-metodologia

Inbound-metodologiassa on kolme vaihetta. Ne soveltuvat niin markkinoinnin, myynnin kuin palvelutiimien toimintojen jäsentämiseen. Vaiheet ovat:

Attract  |  Engage  |  Delight
Inbound Flywheel
Attract | Inbound-markkinointi

Attract

Attract-vaiheessa keskitytään houkuttelemaan potentiaalisia asiakkaita hyödyllisen sisällön avulla ja tuottamaan heille lisäarvoa.

Hyödyllinen sisältö on kontekstuaalista. Se liittyy siis suoraan aiheeseen, haasteeseen tai tavoitteeseen, joka potentiaalisella asiakkaalla on. Sisältö on paitsi opettavaista, se myös herättää luottamusta ja kertoo asiantuntemuksesta. Markkinoinnille Attract-vaiheen sisällöt ovat tilaisuus rakentaa tietoisuutta ja osoittaa ajatusjohtajuutta. Myynnille vaihe on mahdollisuus olla luotettu resurssi lisäkysymyksille, keskusteluille ja konsultaatiolle.

Engage | Inbound-markkinointi

Engage

Engage-vaiheessa potentiaalinen asiakas suorittaa halutun konversion: lukee artikkelin, varaa tapaamisen, keskustelee chatbotin kanssa.

Engage-vaiheessa kasvatetaan tietoa potentiaalisesta asiakkaasta. Tämä voi tapahtua esimerkiksi kontaktitietojen keräämisen muodossa tai seuraamalla konversiopisteitä, joissa potentiaalinen asiakas liikkuu. Konversiopisteitä voi olla yrityksen omalla verkkosivustolla, mutta myös muissa kanavissa.

Engage-vaiheessa markkinoija voi hyödyntää esimerkiksi re-targetointimainoksia tai segmentoidulle yleisölle kohdennettuja blogisisältöjä. Myynti voi hyödyntää personoitua follow-up -viestintää tai puhelusekvenssiä, jolla kartoitetaan potentiaalisen asiakkaan yksilölliset tarpeet.

Engage-vaiheessa keskeistä on jälleen luottamuksen rakentaminen. Vaiheessa tarjotaan ratkaisuja haasteisiin, joita potentiaalisella asiakkaalla on.

Delight | Inbound-markkinointi

Delight

Delight-vaiheessa tavoitteena on tarjota erinomainen asiakaskokemus joka kerta, kun asiakas on vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa. Tavoite on ylittää asiakkaan odotukset niin, että asiakkaasta tulee yrityksesi puolestapuhuja ja suosittelija.

Delight ei tarkoita pelkästään hyvää asiakaspalvelua, vaan jokaisella on merkitys. Delight-vaiheen tarkoitus on varmistaa, että asiakkaista tulee yrityksesi suosittelijoita, eikä arvostelijoita.

55 % asiakkaista luottaa eniten suosituksiin tehdessään ostopäätöksen

Asialla on merkitystä, sillä tutkimusten mukaan luotetuimmat tietolähteet ostopäätöksen taustalla ovat word-of-mouth sekä asiakasreferenssit. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että potentiaalisilla asiakkailla on tapana kuunnella muita asiakkaita, eikä uskoa yrityksen omaa vakuuttelua erinomaisuudestaan.

55 % asiakkaista luottaa eniten suosituksiin tehdessään ostopäätöksen

Onko inbound-markkinointi oikea strategia yritykselleni?

 
Inbound-markkinointia harkitsevilla yrityksillä
on tyypillisesti seuraavia haasteita.
  • Liiketoiminnan kasvutahti on liian hidas
  • Verkkosivustolla ei ole riittävästi kävijöitä
  • Yritys ei löydy toivotuilla hakusanoilla hakukoneesta
  • Verkkosivusto ei tuota tarpeeksi liidejä
  • Markkinointiaktiviteettien mitattavuudessa on haasteita
  • Laadukkaimpien liidien lähdettä ei pystytä identifioimaan
  • Ei tiedetä, milloin potentiaalinen asiakas on valmis ostamaan
  • Asiakkaat eivät osta uudelleen
  • Referenssejä ja suositteluja on hankala saada
  • Yrityksestä ei puhuta positiiviseen sävyyn
Kuulostaako tutulta?
Inbound-markkinointi tuottaa tyypillisesti 54% enemmän liidejä kuin perinteinen outbound-markkinointi
Inbound-markkinointi
tuottaa tyypillisesti

54%

enemmän liidejä kuin perinteinen
outbound-markkinointi

Outbound-liidit maksavat keskimäärin 49% enemmän kuin inbound-markkinoinnin tuottamat liidit
Outbound-liidit
maksavat keskimäärin

49%

enemmän kuin inbound-markkinoinnin
tuottamat liidit

Varaa aika sisältökonsultaatioon | Prami Growth Agency

Varaa aika sisältökonsultaatioon

Millaista sisältöä kannattaisi tuottaa, missä kanavissa sitä kannattaisi jaella ja mitkä ovat toimivimmat formaatit? Varaa aika ilmaiseen sisältökonsultaatioon. Saat konkreettisia kehitysehdotuksia ja raamit sisällön arviointiin. Konsultaatio on luottamuksellista, eikä velvoita sinua mihinkään. 

Varaa aika

Hyvä tietää

Inbound-markkinoinnin peruskäsitteitä

Näillä peruskäsitteillä pääset alkuun inbound-markkinoinnissa.

Ostajapersoona

Ostajapersoona on työkalu asiakasymmärryksen luomiseen. Persoona pohjataan dataan, haastatteluaineistoon, sekä valistuneeseen hypoteesiin.

Ostajapersoona on fiktiivinen yleistys ideaaliasiakkaasta. Se auttaa asettumaan potentiaalisen asiakkaan asemaan, tuottamaan kontekstuaalista sisältöä sekä jakelemaan sitä kanavissa, joita potentiaalinen asiakas sitä mieluiten kuluttaa.

Ostajapersoonaa luotaessa etsitään vastauksia esimerkiksi seuraaviin kysymyksiin:

Minkä ikäinen ideaaliasiakkaasi on? Mikä on hänen koulutustaustansa? Mitä hän arvostaa, mitkä ovat hänen huolenaiheensa? Missä ideaaliasiakkaasi kuluttaa sisältöä? Mitä kanavia hän käyttää? Mistä hän etsii tietoa? Millaisia haasteita hänellä on? Onko yritykselläsi keinoja auttaa ostajapersoonaa hänen haasteessaan? Miten voit oppia lisää ostajapersoonasta?

Ostajapersoona voi pohjata esimerkiksi nykyisten asiakkaiden haastatteluun, dataan ja analytiikkaan tai myyntiorganisaation näppituntumaan – parhaimmillaan kaikkiin näihin yhtä aikaa. Tärkeintä on, että persoonan rakentamiseen osallistetaan organisaation eri osa-alueita. Jos persoona  jää vain yhden yksikön vastuuksi, kuvasta tulee väistämättä yksipuolinen.

Tiedon, ymmärryksen ja datan lisääntyessä ostajapersoonaa on hyvä tarkastella uudelleen. Käytä dataa sisältöjen ja käyttäjäkokemuksen räätälöimisessä. Muista tuottaa lisäarvoa ostajapersoonallesi jokaisessa inbound-menetelmän vaiheessa: attract, engage, delight.

When people go online for information, they expect every experience to be tailored just for them

- Google

Ostopolku

Ostopolku kuvaa vaiheita, joissa persoona kulloisellakin hetkellä on tiedon hankinnan, harkinnan ja päätöksenteon vaiheissa: awareness, consideration, decision. Jokaisella yrityksellä, tai tuotteella ostopolku näyttää hieman erilaiselta.

Attract

Tiedon hankinnan vaiheessa potentiaalinen asiakas ilmaisee tietyn tarpeen tai tunnistaa haasteen. Vaiheeseen kuuluu aktiivinen tiedon etsiminen haasteen tunnistamiseksi, nimeämiseksi ja rajaamiseksi.


Consideration

Harkintavaiheessa potentiaalinen asiakas on nimennyt haasteen ja etsii mahdolliset ratkaisuvaihtoehdot, vertailee niiden hyötyjä ja toimivuutta.


Decision

Päätösvaiheessa tehdään ratkaisuvaihtoehtojen shortlistausta ja valitaan paras ratkaisu, palvelu tai palveluntarjoaja.

Ostopolku auttaa markkinointia tuottamaan jokaiseen polun vaiheeseen sopivaa sisältöä. Myynnille se on hyödyllinen konsepti, jotta asiakasta voidaan auttaa oikealla tavalla kohti ostopäätöstä.

Consumers want to communicate with companies through 13 different channels
Millaista sisältöä ostopolun kulloiseenkin vaiheeseen tarvitaan? Asiaa voi hahmotella esimerkiksi seuraavien kysymysten avulla.
Awareness
  • Miten potentiaalinen ostaja kuvailee tavoitteitaan tai haasteitaan?
  • Miten ostaja hankkii tietoa näistä tavoitteista tai haasteista?
  • Onko olemassa yleisiä väärinkäsityksiä, joita ostajilla on, kun hän etsii ratkaisua? 
  • Miten ostaja priorisoi tavoitteen tai haasteen sekä ratkaisun löytämisen?
Consideration
  • Minkälaisia ratkaisuvaihtoehtoja potentiaaliset ostajat tarkastelevat ja käyvät läpi?
  • Miten potentiaaliset ostajat hankkivat tietoa erilaisista ratkaisuvaihtoehdoista?
  • Miten ostaja päättää kunkin ratkaisumallin hyvät ja huonot puolet?
  • Miten ostajat päättävät, mikä ratkaisumalli heille sopii?
Decision
  • Mitä kriteereitä ostajilla on tarjolla olevien ratkaisuvaihtoehtojen arviointiin?
  • Kun potentiaaliset ostajat tutkivat yrityksenne tarjoomaa, miten he kokevat sen verrattuna kilpailijoiden tarjoamiin vaihtoehtoihin?
  • Mikä huolestuttaa potentiaalista ostajaa yrityksesi tarjoamassa ratkaisuvaihtoehdossa?
  • Kuka osallistuu päätöksentekoon? Eroaako muiden päätöksentekoon osallistuvien tahojen ajatusmaailma?
  • Olettaako potentiaalinen ostaja, että tuotetta voi kokeilla ennen ostopäätöstä?
  • Pitääkö ostajan tehdä valmisteluja tuotteen tai ratkaisun implementoimista varten?

Sisältö

Sisältö on keskeisessä roolissa inbound-markkinoinnissa. Jokaisessa metodin vaiheessa tarvitaan sisältöä. Tapoja tuottaa ja jaella sisältöä on monia: blogit, sosiaalisen median viestit, verkkosivuston sisällöt, printti. 

Sisällön tehtävänä on yhtäältä houkutella potentiaalisia asiakkaita sivustolle, konvertoida vierailijoista kontakteja, kontakteista liidejä sekä liideistä asiakkaita. Sisällön tehtävä on myös vaikuttaa siihen, että nykyisistä asiakkaista tulee yrityksen suosittelijoita.

47% of buyers view at least 3 to 5 pieces of content before deciding to speak with a sales rep.

– Demand Gen Report, 2016

Ovatko inbound ja sisältömarkkinointi sama asia?

Inbound-markkinointi ja sisältömarkkinointi sisältävät monia yhtäläisyyksiä. Myös sisältömarkkinointi on prosessi, joka keskittyy sisällön luomiseen ja jakeluun tietylle kohderyhmälle tavoitellun toiminnan aikaansaamiseksi. Kannattaa kuitenkin muistaa, että inbound-markkinointi kattaa myös hakusanaoptimoinnin, markkinoinnin automaation sekä vuorovaikutteiset työkalut, jotka eivät yleensä sisälly ”perinteisen” sisältömarkkinoinnin tehtäviin.

Työkalut

Teknologia inbound-markkinoinnin tekemiseen

 
CRM-järjestelmä
CRM-järjestelmä

CRM, customer relationship management, on aivan olennainen työväline inbound-markkinoinnissa. Se auttaa ymmärtämään kenelle markkinointia tehdään sekä personoimaan ja kontekstualisoimaan viestit. Inboundissa CRM ei ole vain myynnin työväline, vaan yhtä tärkeä myös markkinoinnille. CRM auttaa hallitsemaan asiakassuhdetta jokaisessa asiakkaan polun vaiheessa. Keskeistä on, että niin markkinointi kuin myyntikin tarkastelevat samaa dataa ja käyttävät samaa asiakaskantaa.

Markkinointiteknologia
Markkinointiteknologia

Inbound-markkinoinnin tekemiseen tarvitaan toimiva markkinointiteknologia. Siihen kuuluvat CRM-järjestelmän kanssa keskusteleva verkkosivusto, sisällönhallintatyökalut, blogialusta, landing paget, lomakkeet, call-to-actionit, SEO-työkalut, työkalu sähköpostimarkkinointiin, markkinoinnin automaatioratkaisu sekä maksettu mainonta.

Myynnin teknologia
Myynnin teknologia

Inbound-markkinointiin tarvitaan myös myynnin teknologiaa. Sen on hyvä sisältää manuaalista työtä helpottavat viestipohjat ja automaatiomahdollisuudet sekä  tapaamistenhallinnan, näkymän myynnin pipelineen ja diileihin.

Analytiikka ja raportointi
Analytiikka ja raportointi

Inbound nojaa vahvasti dataan ja analytiikkaan sekä jatkuvaan optimointiin ja kehittämiseen. Siksi on tärkeää, että markkinointia tukeva teknologia mahdollistaa kattavan analytiikan ja raportoinnin yhden luukun periaatteella. Sekä markkinoinnin että myynnin tulisi olla saman CRM-datan, analytiikan ja raportoinnin äärellä, jotta markkinoinnin ja myynnin yhteistyö olisi mahdollisimman sujuvaa.

23% of salespeople cite manual data entry as the biggest challenge when using their existing CRM.

– HubSpot, 2017

Lue lisää teknologiasta

Haluatko tietää lisää?
Ota yhteyttä

Voit koska tahansa ottaa yhteyttä, jos asia kiinnostaa tai haluat tietää siitä lisää.