<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=566599290210631&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Sales Enablement

Myynnin mahdollistamista teknologian, prosessien ja myyntiä tukevien sisältöjen avulla

Sales enablement

Dataa, teknologiaa ja sisältöjä

 

Moderni myynti tarvitsee tuekseen dataa standardoidussa ja helposti hyödynnettävässä muodossa. Datan ja analytiikan avulla painopistettä voidaan suunnata tuottaviin ja hyvälaatuisiin liideihin, aikaa kuluttavien mutta mihinkään johtamattomien kontaktien sijaan. Sales enablement käsittää teknologian, prosessit, resurssit sekä sisällöt, jotka edesauttavat myyntitiimejä tehokkaaseen ja ketterään toimintaan.

Myyntiä tukevat sisällöt

Myynti tarvitsee tuekseen myös myynnille räätälöidyt sisällöt. Sales Enablement -sisällöt rakennetaan myynnin tarpeisiin ja myyntityön tueksi siten, että kohderyhmä ja vaihe ostopolussa otetaan huomioon.

Sales Enablement -sisältöjä ovat esimerkiksi:

  • Case study -sisällöt
  • Case study -videot
  • Tutkimukset
  • eBookit ja whitepaperit
  • Tuotedemot
  • Sähköpostitemplatet ja -automaatio
  • Kilpailija-analyysit

Teknologia ja automaatio

Teknologia ja automaatio voivat tehostaa myynnin prosessia monella tavalla. Myynnille voidaan automatisoida sähköpostiviestien sarjoja, joita voidaan personoida henkilökohtaisen viestinnän sävyn varmistamiseksi. 

Toinen esimerkki automaation hyödyntämisestä on chat. Automatisoimalla chat-toiminto keskustelun aloitus voidaan kohdentaa liideille, jotka tunnistetaan laadukkaiksi ennalta määriteltyjen kriteereiden mukaan.

Sales Playbook

Playbookilla tarkoitetaan yleensä tilanteeseen parhaiten soveltuvia, ennalta pohdittuja toiminnan malleja. Termi on tuttu urheilusta, jossa sillä tarkoitetaan tiimin kulloisessakin tilanteessa haltuun ottamaa pelistrategiaa. Sales Playbookia sen sijaan sovelletaan myyntitilanteessa. Siinä myynnin toimivimmista myyntitaktiikoista ja toiminnan malleista valitaan kulloiseenkin tilanteeseen parhaiten sopiva toimintatapa. Kulloisessakin tilanteessa tarvittavat myynnin tukimateriaalit ja sisällöt sisältyvät Playbookiin, jolloin koko paketti on valmiina kun on aika toimia.

Sales Playbookin tausta-ajatuksena on se, että kun myynnin tilannekohtaiset taktiikat on kuvattu ja pohdittu etukäteen sekä niitä tukevat sisällöt ovat valmiina, myynnin on helpompaa ja nopeampaa toimia ja viestiä kulloisessakin tilanteessa.

Lataa Sales Playbook myynnin tehostajana eBook

Inbound-myynti

Tuotteita ja palveluita etsitään hakukoneesta, ominaisuuksia tutkitaan ja hintoja vertaillaan. Käyttäjäkokemuksia luetaan blogeista ja mielipiteitä kysytään some-verkostoista. Tämän jälkeen ostopäätös on jo tehty.  Myynnin prosessin tulisi heijastella tätä muutosta.

 

Miten inbound-myynti eroaa perinteisestä myynnistä?

Perinteinen myynti keskittyy omaan myyntiprosessiinsa: prospektoi, demoaa ja klousaa kaupat. Prosessi ei tyypillisesti tuo ostajalle mitään arvokasta lisätietoa, jota ostaja ei jo itse löytäisi verkosta. 

Inbound-myynti aloittaa prosessin tarkastelemalla sitä, mitä ongelmaa tai haastetta ostaja yrittää ratkaista.

Tietoisuusvaihessa kysytään: Miten ostaja kuvailee ongelmaansa? Mistä ostaja etsii tietoa tai ratkaisua tähän? Mitä tapahtuu, jos ostaja ei löydä ratkaisua ongelmaansa?

Harkintavaiheessa pohditaan: Mitä eri ratkaisumalleja ostajalla on? Miten näitä vaihtoehtoja vertaillaan? Mitä hyviä ja huonoja puolia eri vaihtoehdoilla on?

Päätöksentekovaiheessa ostaja on tehnyt valinnan ratkaisumallista ja vertailee mikä palvelu tai tuote olisi paras. Millä kriteereillä ostaja arvioi eri tuotteita? Mikä ostajan mielestä on ylivoimaista myyjän tarjoomassa verrattuna kilpailijoihin? Mitä huolia tai odotusarvoja ostajalla on ennen hankintaa? Aiheuttaako hankinta mahdollisesti lisätyötä ostajalle?

Vastaukset muodostavat perustan ostajan polulle.

Perinteinen myyntitiimi rakentaa ensin oman myyntiprosessinsa, ajatellen itseään. Inbound-myynti rakentaa myyntiprosessinsa käänteisesti ostajaa ajatellen ja ostopolulla avustaen. Apuna käytetään Identify, Connect, Explore, Advise -jaottelua.

 

Identify, Connect, Explore, Advise framework

 

1. Connect

Inbound-myyjä tunnistaa "tuntemattomat" vierailijat sivustolla, joita voidaan mahdollisesti auttaa ratkaisemaan haasteensa. Vaiheen lopputuloksena verkkosivustovierailijoista tulee liidejä.

2. Identify-vaihe

Myynti kontaktoi liidit ja auttaa heitä laittamaan tavoitteensa tärkeysjärjestykseen. Tässä vaiheessa tunnistetaan tarve. Tarpeen osoittaneista kontakteista tulee markkinointi- tai myyntikelpoisia liidejä.

3. Explore-vaihe

Hyvä myyjä käy tavoitteet ja haasteet läpi liidien kanssa selvittääkseen, löytyykö tarjoomasta ratkaisua ostajalle. Jos sopiva tuote tai palvelu löytyy, liideistä tulee mahdollisia asiakkaita.

4. Advise-vaihe

Inbound-myynti neuvoo ja avustaa "oppoja" valinnan tekemisessä tarjoamalla personoidun ratkaisuehdotuksen. Jos ostaja valitsee myyjän tarjoaman ratkaisun, ostajasta tulee lopulta asiakas. 

Haluatko tietää lisää? Ota yhteyttä

Voit koska tahansa ottaa yhteyttä, jos asia kiinnostaa tai haluat tietää siitä lisää. 

mock-up