<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=566599290210631&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Myynti on muuttunut

Myynnin ammattilaisiin ei luoteta. Myyjä on vähiten luotettu ammatti, samassa joukossa poliitikkojen kanssa. Mitä tämä tarkoittaa myynnin roolille?

Asiakkaan ostoprosessi on muuttunut monelta osin. Hakukoneet ja sosiaalinen media ovat muuttaneet tapaa, jolla asiakkaat etsivät tietoa ja tekevät ostopäätöksiä. Myyntiprosessin ja myynnin tekemisen tavan tulisi heijastella tätä muutosta, mutta vanha ajatusmaailma ja vanhat tavat pitävät usein pintansa. Tapa myydä ei ole muuttunut kuluttajakäyttäytymisen muuttuessa

Inbound Sales

Tehokas myyntiprosessi – data ja automaatio

 

Myynnillä on tänä päivänä käytössään runsaasti dataa käytössään kontaktoinnin tueksi. Potentiaalisesta ostajasta löytyy tietoa niin hakukoneesta, sosiaalisesta mediasta, kuten LinkedInistä, Facebookista ja Twitteristä, unohtamatta blogeja ja yrityksen verkkosivuja.

Taustatieto on aina eduksi, mutta näistä lähteistä kerätty tieto ei vielä kerro sitä, mitä potentiaalinen ostaja jo tietää myyjän edustamasta yrityksestä tai tuotteesta. Tällainen data ei myöskään paljasta sitä, onko potentiaalinen ostaja jo jossakin vaiheessa tiedonhankintaa osoittanut kiinnostusta yritystä kohtaan. Markkinoinnin automaatioon kytketty CRM-järjestelmä sen sijaan tuo asiaan reilusti valoa.

CRM-järjestelmä, joka keskustelee markkinoinnin automaation kanssa, tuo myyntiprosessille huomattavasti enemmän potkua. Se antaa arvokasta lisätietoa potentiaalisen asiakkaan interaktioista yrityksen sisältöjen parissa. Jos potentiaalinen asiakas esimerkiksi on ladannut yrityksen verkkosivuilta tietyn eBookin, myyjän on helpompi räätälöidä sähköpostiviesti, joka viittaa samaan aiheeseen.

Myyntiprosessi saa terästystä myös silloin, kun myyjällä on käytettävissä vaikkapa tieto potentiaalisen asiakkaan vierailusta tuotteen hinnoittelusivulla viimeisen tunnin aikana. Tämä tieto taskussa myyjän on helppo tarjota kiinnostuksen osoittaneelle potentiaaliselle asiakkaalle esimerkiksi ilmaista kokeiluversiota tai demoa juuri ratkaisevalla hetkellä.

Markkinoinnin automaatio ja CRM tuovat myyjän työhön arvokasta tietoa ja luontevan viitekehyksen kontaktoinneille. Näistä lähtökohdista ponnistettaessa ollaan huomattavasti pidemmällä, kuin vanhanaikaisten kylmäsoittojen maailmassa.

CRM-järjestelmän avainrooli

CRM-järjestelmän avainrooli

Kontaktoinnin lisäksi toimiva CRM-järjestelmä helpottaa myyntiprosessia myös muilla tavoin. Sen avulla voidaan asettaa muistutuksia ja tehtäviä, jolloin hoidettavan asian muistaminen ei ole pelkästään myyjän aivonystyröiden varassa. Myyjät hyötyvät myös siitä, että aikaisemmat kontaktoinnit, niiden yritykset ja muut siihenastiset interaktiot ovat helposti myynnin käytettävissä. Tämä auttaa kontaktointien ja viestinnän personoinnissa.

 Hyvä CRM-järjestelmä tehostaa myyntiprosessia myös vähentämällä manuaalisen datan käsittelyn ja syöttämisen tarvetta. 

Sisällön merkitys myyntiprosessissa

Sisällön merkitys myyntiprosessissa

Hyödyllinen sisältö on tärkeä myyntiprosessin osa. Mielekkään ja relevantin tiedon tarjoaminen potentiaaliselle asiakkaalle voi osaltaan edesauttaa myyjän roolia luotettuna asiantuntijana, joka tuntee ostajan haasteet ja tarpeet. Case study -sisällöt, tuotedemot, tutkimukset, vertailut, tai toimialaraportit kannattaa tuottaa myynnin käyttöön ja osaksi myynnin playbookia jo siinä vaiheessa, kun markkinointi suunnittelee kampanjaa liidien generoimiseksi.

Hyvä CRM-järjestelmä auttaa sisältöjen kategorisoinnissa ja järjestelemisessä ja säilyttää sisällöt organisoidusti ja helposti löydettävissä. Erilaiset valmiiksi tuotetut sähköpostiviestien sisältöpohjat tehostavat myös toimintaa. Myyntiprosessi kannattaa myös kuvata ja määritellä CRM-järjestelmään. Tästä on hyötyä esimerkiksi uusien henkilöiden perehdyttämisessä.

book-demo

Inbound Sales

Saatko markkinoinnilta tarpeeksi laadukkaita liidejä?

Varaa aika ilmaiseen konsultaatioon. Keskustelu on luottamuksellista eikä velvoita sinua mihinkään.

Smarketing

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyön tukeminen, Smarketing

 

Markkinoinnin tehokkuuden kannalta on olennaista, että markkinoinnin ja myynnin yhteistyö toimii hyvin. Markkinoinnin generoimilla liideillä ei ole vaikutusta, jos myynti ei hoida niitä eteenpäin. Myyntiä puolestaan turhauttaa se, jos markkinoinnin tuottamat liidit ovat vääränlaisia ja myyntikelvottomia.

Vuosittaisen State of Inbound -tutkimuksen mukaan yrityksissä, joissa myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on saumatonta, markkinoinnin tuottamat liidit arvioitiin laadultaan parhaiksi. Yrityksissä, joissa myynnin ja markkinoinnin yhteistyö ei ollut vielä vakiintunutta, markkinoinnin tuottamat liidit arvioitiin laadultaan huonoimmiksi. Tämä kuvastaa yhteistyön tärkeyttä.

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä helpottaa näkymä yhteiseen dataan sekä markkinoinnin ja myynnin funneliin. Yhteistyötä tukee toimiva CRM-järjestelmä, jossa molemmat funktiot tarkastelevat, hyödyntävät ja käsittelevät samaa dataa.

SLA varmistaa yhteistyön sujuvuuden

SLA varmistaa yhteistyön sujuvuuden

 

SLA tai service level agreement voi kuulostaa järeältä konseptilta, mutta osoittautuu yleensä hyödylliseksi työvälineeksi määriteltäessä myynnin ja markkinoinnin yhteistyön käytännön sujumista. On hölmöä haaskata resursseja siihen, että laadukkaat ja vaivalla tuotetut liidit jäävät happanemaan eikä kukaan ota niistä koppia.

SLA on työväline, jonka avulla määritellään:
  • Markkinoinnin ja myynnin numeeriset tavoitteet
  • Myynnin aktiviteetit, jotka seuraavat ja tukevat markkinointia: kun tietyn kriteerin täyttänyt liidi siirtyy myynnille, mitä tapahtuu ja missä ajassa?

Haluatko tietää lisää? Ota yhteyttä

Voit koska tahansa ottaa yhteyttä, jos asia kiinnostaa tai haluat tietää siitä lisää. 

mock-up