Asiakaslähtöistä, älykästä markkinointia.
Inbound-markkinointi
Inbound on menetelmä, jossa tietoisuutta yrityksestä lisätään asiakaslähtöisesti luodun ja hyödyllisen sisällön avulla. Näkökulma käännetään asiakkaaseen: millaisten asioiden kanssa asiakas painiskelee, millaisia haateita tai tarpeita hänellä on, ja miten näihin voitaisiin löytää ratkaisu? Perinteisemmästä outbound-markkinoinnista inbound-lähestyminen eroaa siinä, että asiakasta ei keskeytetä ja häiritä. Sen sijaan asiakkaalle tarjotaan lisäarvoa silloin kun hän itse sitä etsii.
Inbound on pohjimmiltaan businessfilosofia, ajattelutapa, joka läpileikkaa useat toiminnot. Sen perusajatuksena on lisäarvon tuottaminen. Inbound on vuorovaikutusta ihmisten kanssa, mutta heidän omilla ehdoillaan: niissä kanavissa, sivustoissa, alustoissa sekä verkostoissa, joita he käyttävät.
Keskeistä inbound-markkinoinnissa on konsultatiivinen ote. Sen avulla rakennetaan luottamusta ja osoitetaan asiantuntemusta. Kummalta itse ostaisit ennemmin: tyypiltä, joka kuulostaa rikkinäiseltä levyltä, vai alan asiantuntijalta?
Inbound-menetelmän mukaan koko yrityksen tavoitteena tulisi olla parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen tarjoaminen. Erinomaista, yhtenäistä asiakaskokemusta tavoitellaan riippumatta siitä, onko asiakas vuorovaikutuksessa markkinointi-, myynti- vai palvelutiimin kanssa.
"Entrepreneur is someone who solves people's problems at a profit"
- Allan Dib
Perinteinen markkinointi keskittyy potentiaalisen asiakkaan huomion herättämiseen. Usein siten, että huomiota herättämällä keskeytetään asia, jota asiakas parhaillaan oli tekemässä. Yhä useammin perinteisen markkinoinnin menetelmät koetaan häiritsevinä. Markkinoijan kannalta tämä johtaa ennenpitkää mainonnan tehottomuuteen.
Inbound-menetelmässä asetelma on toinen. Keskeyttävän ja huomiohakuisen markkinoinnin sijaan lähtökohtana on tarjota asiakkaalle ratkaisuja, silloin, kun asiakas niitä itse etsii ja tarvitsee päätöksentekonsa tueksi.
Inbound-markkinoinnin nousu pohjaa osaltaan tunnistettuihin muutoksiin mediakulutuksen kentässä. Mediakentän pirstaloituessa ja medioiden kulutuksen eriytyessä on entistä tärkeämpää tuntea kohderyhmänsä.
Only 18% of marketers say outbound practices provide the highest quality leads for sales.
Attract-vaiheessa keskitytään houkuttelemaan potentiaalisia asiakkaita hyödyllisen sisällön avulla ja tuottamaan lisäarvoa.
Hyödyllinen sisältö on kontekstuaalista. Se liittyy siis suoraan aiheeseen, haasteeseen tai tavoitteeseen, joka potentiaalisella asiakkaalla on. Sisältö on paitsi opettavaista, se myös herättää luottamusta ja kertoo asiantuntemuksesta. Markkinoinnille Attract-vaiheen sisällöt ovat tilaisuus rakentaa tietoisuutta ja osoittaa ajatusjohtajuutta. Myynnille vaihe on mahdollisuus olla luotettu resurssi lisäkysymyksille, keskusteluille ja konsultaatiolle.
Engage-vaiheessa potentiaalinen asiakas suorittaa halutun konversion: lukee artikkelin, varaa tapaamisen, keskustelee chatbotin kanssa.
Engage-vaiheessa kasvatetaan tietoa potentiaalisesta asiakkaasta. Tämä voi tapahtua esimerkiksi kontaktitietojen keräämisen muodossa tai seuraamalla konversiopisteitä, joissa potentiaalinen asiakas liikkuu. Konversiopisteitä voi olla yrityksen omalla verkkosivustolla, mutta myös muissa kanavissa.
Engage-vaiheessa markkinoija voi hyödyntää esimerkiksi re-targetointimainoksia tai segmentoidulle yleisölle kohdennettuja blogisisältöjä. Myynti voi hyödyntää personoitua follow-up -viestintää tai puhelusekvenssiä, jolla kartoitetaan potentiaalisen asiakkaan yksilölliset tarpeet.
Engage-vaiheessa keskeistä on jälleen luottamuksen rakentaminen. Vaiheessa tarjotaan ratkaisuja haasteisiin, joita potentiaalisella asiakkaalla on.
Delight-vaiheessa tavoitteena on tarjota erinomainen asiakaskokemus joka kerta, kun asiakas on vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa. Tavoite on ylittää asiakkaan odotukset niin, että asiakkaasta tulee yrityksesi puolestapuhuja ja suosittelija.
Delight ei tarkoita pelkästään hyvää asiakaspalvelua, vaan jokaisella on merkitys. Delight-vaiheen tarkoitus on varmistaa, että asiakkaista tulee yrityksesi suosittelijoita, eikä arvostelijoita.
Asialla on merkitystä, sillä tutkimusten mukaan luotetuimmat tietolähteet ostopäätöksen taustalla ovat word-of-mouth sekä asiakasreferenssit. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että potentiaalisilla asiakkailla on tapana kuunnella muita asiakkaita, eikä uskoa yrityksen omaa vakuuttelua erinomaisuudestaan.
+54%
enemmän liidejä, kuin perinteinen
outbound-markkinointi
+49%
enemmän kuin inbound-markkinoinnin
tuottamat liidit
Millaista sisältöä kannattaisi tuottaa, missä kanavissa sitä kannattaisi jaella ja mitkä ovat toimivimmat formaatit? Varaa aika, sparraillaan yhdessä.
Ostajapersoona on työkalu asiakasymmärryksen luomiseen. Persoona pohjataan dataan, haastatteluaineistoon, sekä valistuneeseen hypoteesiin.
Ostajapersoona on fiktiivinen yleistys ideaaliasiakkaasta. Se auttaa asettumaan potentiaalisen asiakkaan asemaan, tuottamaan kontekstuaalista sisältöä sekä jakelemaan sitä kanavissa, joita potentiaalinen asiakas sitä mieluiten kuluttaa.
Ostajapersoonaa luotaessa etsitään vastauksia esimerkiksi seuraaviin kysymyksiin:
Minkä ikäinen ideaaliasiakkaasi on? Mikä on hänen koulutustaustansa? Mitä hän arvostaa, mitkä ovat hänen huolenaiheensa? Missä ideaaliasiakkaasi kuluttaa sisältöä? Mitä kanavia hän käyttää? Mistä hän etsii tietoa? Millaisia haasteita hänellä on? Onko yritykselläsi keinoja auttaa ostajapersoonaa hänen haasteessaan? Miten voit oppia lisää ostajapersoonasta?
Ostajapersoona voi pohjata esimerkiksi nykyisten asiakkaiden haastatteluun, dataan ja analytiikkaan tai myyntiorganisaation näppituntumaan – parhaimmillaan kaikkiin näihin yhtä aikaa. Tärkeintä on, että persoonan rakentamiseen osallistetaan organisaation eri osa-alueita. Jos persoona jää vain yhden yksikön vastuuksi, kuvasta tulee väistämättä yksipuolinen.
Tiedon, ymmärryksen ja datan lisääntyessä ostajapersoonaa on hyvä tarkastella uudelleen. Käytä dataa sisältöjen ja käyttäjäkokemuksen räätälöimisessä. Muista tuottaa lisäarvoa ostajapersoonallesi jokaisessa inbound-menetelmän vaiheessa: attract, engage, delight.
When people go online for information, they expect every experience to be tailored just for them
Ostajan polku kuvaa vaiheita, joissa persoona kulloisellakin hetkellä on tiedon hankinnan, harkinnan ja päätöksenteon vaiheissa. Jokaisella yrityksellä, tai tuotteella ostopolku näyttää hieman erilaiselta.
Tiedon hankinnan vaiheessa potentiaalinen asiakas ilmaisee tietyn tarpeen tai tunnistaa haasteen. Vaiheeseen kuuluu aktiivinen tiedon etsiminen haasteen tunnistamiseksi, nimeämiseksi ja rajaamiseksi.
Harkintavaiheessa potentiaalinen asiakas on nimennyt haasteen ja etsii mahdolliset ratkaisuvaihtoehdot, vertailee niiden hyötyjä ja toimivuutta.
Päätösvaiheessa tehdään ratkaisuvaihtoehtojen shortlistausta ja valitaan paras ratkaisu, palvelu tai palveluntarjoaja.
Ostajan polku auttaa markkinointia tuottamaan jokaiseen polun vaiheeseen sopivaa sisältöä. Myynnille se on hyödyllinen konsepti, jotta asiakasta voidaan auttaa oikealla tavalla kohti ostopäätöstä.
Sisältö on keskeisessä roolissa inbound-markkinoinnissa. Jokaisessa metodin vaiheessa tarvitaan sisältöä. Tapoja tuottaa ja jaella sisältöä on monia: blogit, sosiaalisen median viestit, verkkosivuston sisällöt, printti.
Sisällön tehtävänä on yhtäältä houkutella potentiaalisia asiakkaita sivustolle, konvertoida vierailijoista kontakteja, kontakteista liidejä sekä liideistä asiakkaita. Sisällön tehtävä on myös vaikuttaa siihen, että nykyisistä asiakkaista tulee yrityksen suosittelijoita.
47% of buyers view at least 3 to 5 pieces of content before deciding to speak with a sales rep.
– Demand Gen Report, 2016
Inbound-markkinointi ja sisältömarkkinointi sisältävät monia yhtäläisyyksiä. Myös sisältömarkkinointi on prosessi, joka keskittyy sisällön luomiseen ja jakeluun tietylle kohderyhmälle tavoitellun toiminnan aikaansaamiseksi. Kannattaa kuitenkin muistaa, että inbound-markkinointi kattaa myös hakusanaoptimoinnin, markkinoinnin automaation sekä vuorovaikutteiset työkalut, jotka eivät yleensä sisälly sisältömarkkinoinnin tehtäviin.
CRM, customer relationship management, on aivan olennainen työväline inbound-markkinoinnissa. Se auttaa ymmärtämään kenelle markkinointia tehdään sekä personoimaan ja kontekstualisoimaan viestit. Inboundissa CRM ei ole vain myynnin työväline, vaan yhtä tärkeä myös markkinoinnille. CRM auttaa hallitsemaan asiakassuhdetta jokaisessa asiakkaan polun vaiheessa. Keskeistä on, että niin markkinointi kuin myyntikin tarkastelevat samaa dataa ja käyttävät samaa asiakaskantaa.
Inbound-markkinoinnin tekemiseen tarvitaan toimiva markkinointiteknologia. Siihen kuuluvat CRM-järjestelmän kanssa keskusteleva verkkosivusto, sisällönhallintatyökalut, blogialusta, landing paget, lomakkeet, call-to-actionit, SEO-työkalut, työkalu sähköpostimarkkinointiin, markkinoinnin automaatioratkaisu sekä maksettu mainonta.
Inbound-markkinointiin tarvitaan myös myynnin teknologiaa. Sen on hyvä sisältää manuaalista työtä helpottavat viestipohjat ja automaatiomahdollisuudet sekä tapaamistenhallinnan, näkymän myynnin pipelineen ja diileihin.
Inbound nojaa vahvasti dataan ja analytiikkaan sekä jatkuvaan optimointiin ja kehittämiseen. Siksi on tärkeää, että markkinointia tukeva teknologia mahdollistaa kattavan analytiikan ja raportoinnin yhden luukun periaatteella. Sekä markkinoinnin että myynnin tulisi olla saman CRM-datan, analytiikan ja raportoinnin äärellä, jotta markkinoinnin ja myynnin yhteistyö olisi mahdollisimman sujuvaa.
23% of salespeople cite manual data entry as the biggest challenge when using their existing CRM.
– HubSpot, 2017
Kerro meille mihin ongelmaan tai haasteeseen olet etsimässä ratkaisua. Autamme mielellämme.
Palvelut
Growth Technology
Ota yhteyttä
Hinnat
Asiakastarinat
Lue lisää
Copyright Prami Growth Agency 2020
