OPAS
SaaS-markkinointi
Miten SaaS-tuotteen tai palvelun markkinointi eroaa muusta, ja miten sign upit saadaan kasvuun?
Varaa konsultaatioMitä etenkin SaaS-markkinoinnissa tulee ottaa huomioon?
SaaS-markkinoinnilla tarkoitetaan Software-as-a-Service -toimintamallilla operoivan palvelun tai tuotteen markkinointia. Miten se eroaa "tavallisesta" markkinoinnista?
Eri markkinoinnin lähestymistapojen erottelu toisistaan voi olla keinotekoista. SaaS-palveluja tai tuotteita erottavat kuitenkin muutamat olennaiset asiat, jotka kannattaa ottaa huomioon niin suunnittelussa, resurssien allokoinnissa, kuin käytännön toiminnassakin.
Myyntisykli
SaaS-palveluilla on yleensä lyhyempi myyntisykli, kuin vaikkapa konsultatiivisilla B2B-ratkaisuilla. SaaS-palvelujen hinnoittelu on usein kuukausittainen, ja palvelun saa käyttöön ketterästi. Ostopäätöstä ei tarvitse välttämättä hyväksyttää johtoportaalla.
Tyypillisesti SaaS-palvelujen hinnoittelu on käyttäjäkohtainen tai käyttäjämäärään sidottu. Hinnoittelu voi määräytyä myös eri hinnoilla saataviin erilaisiin ominaisuuksiin pohjautuen. Lähestyminen hinnoitteluun voi olla ilmaisversiosta maksettuun versioon tähtäävä.
Hinnoittelumalli vaikuttaa osaltaan myös siihen, kenelle ja miten tuotetta markkinoidaan. Onko ultimaattinen päämäärä free trial? Ohjataanko suoraan käyttöönottoon, vai halutaanko myynti mukaan esimerkiksi demon muodossa?Erityisesti freemium-mallissa erilaiset product led growth -strategiat ovat tärkeitä, joskaan eivät toki yksin markkinoinnin vastuulla.
Asiakaspidon tärkeys
SaaS-palvelujen toimintamallissa asiakaspito on erittäin tärkeää. SaaS-mallissa asiakkuuden elinkaari määrittää palvelusta saatavaa tuottoa, jolloin asiakkuuden arvo muodostuu sen elinkaaren mukaan. Jos asiakas on tyytyväinen, hän jatkaa palvelun käyttämistä. Jos asiakas on tyytymätön, palvelun käyttö ennemmin tai myöhemmin lakkaa. Jos palvelun käyttö lakkaa liian aikaisin, asiakkuuden hankintaan kulunut investointi voi muodostua asiakkuuden kokonaisarvoa suuremmaksi.
Uuden asiakkaan hankinta on yleensä aina kalliimpaa kuin vanhan asiakkaan pito. Siksi SaaS-markkinoinnissa tulee pistää paljon paukkuja myös markkinointiin, joka on suunnattu asiakkaille.
Myytkö tuotetta vai palvelua?
Se, kuinka tyytyväisiä asiakkaat ovat tuotteeseen, vaikuttaa paitsi asiakaspitoon, myös esimerkiksi arviointeihin tai muuhun WoM:iin. Tästä päästään asioihin, kuten sujuvaan onboardingiin, käyttäjien kouluttamiseen, itsepalvelusisältöihin, sekä varsinaisen tuotteen kehittämiseen. Myös näissä osa-alueissa todennäköisesti tarvitaan markkinoinnin panosta – organisaatiosta riippuen enemmän tai vähemmän.
TEMPLATE
SaaS marketing plan
Lataa valmis pohja markkinointisuunnitelmalle ja laita sign upit laulamaan.
SaaS-markkinoinnin ydinkysymykset: kenelle, mitä, miksi ja miten?
Tiedä tavoitteet, tunne kohderyhmät, tunnista vahvuutesi ja pysy kartalla siitä, mitä muut tekevät.
Kenelle, mitä, miksi ja miten – kuulostaa simppeliltä, vai mitä? Jokaisen kysymyksen taakse piiloutuu kuitenkin niin isoja strategisia asioita, kuin pieniä taktisia valintojakin.
Tavoitteet
Kuten kaikessa muussakin markkinoinnissa, ennen kuin asioita tapahtuu, pitää tietää mitä tavoitellaan. Mikä on se kaikkein kirkkain johtotähti, jonka saavuttamalla liiketoiminnassa on järkeä?
SaaS-maailmassa tavoite on yleensä helppo nimetä: uusien asiakkaiden tai käyttäjien määrä. (Ethän kuitenkaan unohda churnia).
Kohderyhmät
Kenelle tuote tai palvelu on suunniteltu? Kuka on ostajapersoonasi? Millainen ostopolku ostajapersoonallasi on? Mitä asioita ostajapersoona pohtii ostopolun eri vaiheissa? Millaista tietoa tarvitaan päätöksenteon tueksi?
Minkä asiakkaan ongelman tuote tai palvelu ratkaisee?
Ylläolevaan kysymykseen vastaaminen auttaa positioimaan tuotteen asiakkaan lähtökohdista. Selkeä positiointi erottaa tuotteen tai palvelun vastaavista muista palveluntarjoajista. Asiakaslähtöinen näkökulma on olennaista: tuoteominaisuuksien tarkastelun sijaan on huomattavasti mielenkiintoisempaa tietää mitä lisäarvoa juuri tämä SaaS-palvelu tuottaa elämään.
Markkinoinnin keinot ja kanavat
Kun tiedetään mitä, kenelle, ja miksi, on aika keskittyä siihen, miten.
NÄIN LIIKKEELLE
SaaS-markkinoinnin osaamista avuksesi
Autamme mielellämme sekä yksittäisissä taktiikoissa, että kokonaisvaltaisen markkinoinnin strategian luomisessa.