<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=566599290210631&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Lisää liidejä myynnille

Yksi B2B-markkinoinnin tärkeimpiä tehtäviä on tuottaa liidejä myynnille, mutta miten liidejä hankitaan?

Liidien tuottaminen

Mistä puhutaan, kun puhutaan liidistä?

 

Liidi on kontakti, joka on tavalla tai toisella osoittanut kiinnostuksensa yrityksen tuotteita tai palveluita kohtaan.

Liidi on tunnistettu kontakti

Liidi on kontakti, joka on osoittanut kiinnostuksensa yrityksen tuotteita tai palveluita kohtaan. Kontakti on ehkä ladannut sähköisen resurssin, vastannut kyselyyn, ilmoittautunut tapahtumaan tai webinaariin, vieraillut verkkosivuston tietyillä sivuilla tai ottanut itse kontaktia chatin kautta. Yhtä kaikki, liidi on indikoinut kiinnostuksensa.

Konkreettisimmillaan liidien tuottaminen tarkoittaa yrityksen tuotteista tai palveluista jollakin tavalla kiinnostuksensa osoittaneen kontaktitiedon välittämistä myyntiorganisaatiolle. Liidien tuottaminen on siis prosessi, jossa täysin tunnistamattomasta massasta filtteröidään yrityksen palveluista tai tuotteesta kiinnostuneet kontaktit, sekä tunnistetaan ne.

”61% markkinoijista nimeää verkkosivustoliikenteen lisäämisen ja liidien tuottamisen tärkeimmäksi tehtäväkseen.

- State Of Inbound 2018

Liideissä on eroja

Inbound-markkinoinnin menetelmin hankituissa liideissä on ratkaiseva ero verrattuna esimerkiksi ostettuun kontaktilistaan. Inbound-markkinoinnissa liidi on aktiivinen toimija, joka hakeutuu itse yrityksen kiinnostavan sisällön pariin. Ostetulta kontaktilistalta kylmäsoitoin tavoitetut liidit puolestaan kuulevat kenties ensimmäistä kertaa yrityksestä ja sen tuotteesta tai palvelusta.

Ero näkyy tuloksissa: inbound-menetelmin tuotetut liidit konvertoituvat kaupaksi huomattavasti paremmalla prosentilla kuin kontaktit, jotka tavoitetaan kylmänä. Kukapa ei haluaisi mieluummin myydä niille, jotka ovat jo valmiiksi kiinnostuneita ostamaan.

Tasaisesti rullaava, laadukas liidituotanto on keino pitää myynti tyytyväisenä.
Montako liidiä tarvitset

Montako liidiä tarvitset?

Lataa liidilaskuri ja laske 

Lataa liidilaskuri

Näin se toimii

Miten liidejä tuotetaan?

Ilman kunnollista ajatustyötä liidien hankintaan kuluvat resurssit valuvat hukkaan. Siksi on tärkeää, että taustalla on strategia. Organisaation tulee jakaa yhteinen käsitys tavoitelluista asiakkaista, kohderyhmistä sekä kriteereistä, joilla liidejä arvioidaan. Myös myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tulee olla sujuvaa, jotta tuotetut liidit päätyvät osaksi myyntiprosessia. Kun nämä seikat ovat kunnossa, on aika pohtia taktiikoita.

Ideaali asiakas ja ostajapersoona

Ihanneasiakas ja ostajapersoona

Jotta liidien tuottamisen resurssit osataan kohdistaa oikein, on syytä tietää millaisia asiakkaita yritys haluaa. Liidi on käytännössä vain tunnistettu kontakti. Hyvä liidi oikeanlainen tunnistettu kontakti.

Ihanneasiakkaan profiili muodostetaan arvioimalla parhaiden nykyisten asiakasyritysten ominaisuuksia. Mitkä yritykset ovat tyytyväisimpiä ja tuottoisimpia asiakkaita? Millaiset yritykset ovat hyötyneet yrityksen tarjoamasta tuotteesta tai palvelusta eniten? Millaisia yrityksiä ylipäätään halutaan asiakkaiksi? Ihanneasiakasta määrittävät ominaisuudet voivat olla esimerkiksi toimiala, henkilöstön määrä, liikevaihto tai maantieteellinen sijainti.

Ostajapersoona on työväline, jonka avulla rakennetaan asiakasymmärrystä toivotun asiakasyrityksen kontaktihenkilöistä. Se auttaa hahmottamaan asiakkaan käyttäytymistä ja ajatuksenjuoksua. Persoonaa rikastetaan haastatteluilla, joilla päästään pintaa syvemmälle sekä yrityksen että ostopäätöksen tekijän motivaatioihin. Miten päätökset tehdään, millaisia haasteita taklataan, miten tietoa etsitään, millä perusteilla valinta tehdään? Millaista sisältöä henkilö tarvitsee kussakin harkinnan vaiheessa? Hyvä ostajapersoona sisältää kaiken olennaisen, mutta ei turhia. Lue ostajapersoonasta lisää täältä. 

Ihanneasiakkaan profiilin ja ostajapersoonan avulla suunnitellaan markkinoinnin sisällöntuotantoa ja tehostetaan myyntiprosessia. Tavoitteena on tuottaa enemmän ja laadukkaampia liidejä, joista myynti saa paremmin kauppaa. 

heart-hand

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö

Jotta vaivalla tuotetut liidit eivät jäisi CRM-järjestelmään pölyttymään, kannattaa varmistaa, että myynnin ja markkinoinnin nivelkohta toimii. On syytä määritellä yhdessä mitä liideille tapahtuu. Kontaktoiko myynti jokaisen markkinoinnin tuottaman liidin, vai siirretäänkö osa markkinoinnin jatkohoidettavaksi?

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä on paljon osa-alueita, joita kehittämällä tuloksia voidaan parantaa. Jos aikaa ja resursseja on rajallisesti, varmista ainakin nämä neljä asiaa:

  • Kaikki tietävät, mitä liideille tapahtuu sen jälkeen kun ne on tuotettu.
  • Myynti ja markkinointi jakavat yhteisen ymmärryksen siitä, millainen on hyvä liidi.
  • Liidien käsittelystä ja etenemisestä myyntiprosessissa on olemassa jonkinlainen seurantaprosessi.
  • Palautekanava on auki, jotta liidien laatua voidaan jatkuvasti tarkkailla ja parantaa.
bubble-chat-double-typing-smiley-face-1

Konversiopisteet

Liidien tuottaminen vaatii sen, että tunnistamattomalla kontaktilla on mahdollisuus konvertoitua tunnistetuksi liidiksi. Konversiopisteitä optimoimalla liidien konversioastetta voidaan parantaa. 

Laadukkaassa liidituotannossa konversiopisteet suunnitellaan siten, että konvertoituminen tuottaa asiakkaalle lisäarvoa. Sisältö vastaa sitä, mitä luvattiin, eikä yhteystietoja kerätä tyhjillä klikkiotsikoilla. Konvertoitumisesta ei seuraa ikuista spämmitulvaa tai niskaan huohottavia myyntipuheluja, vaan lisäarvoa tuottavaa ja hyödyllistä vuorovaikutusta. Kontaktitietojen tietosuojasta huolehditaan asianmukaisella tavalla, eikä tietoja hyödynnetä kuin siihen tarkoitukseen, mihin ne on kerätty.

Kun nämä perusasiat ovat hanskassa, voidaan miettiä konversiopisteiden kehittämistä. Tarjotaanko perinteisen lomakkeen rinnalle chat, hyödynnetäänkö alustojen omia lomakkeita vaikkapa sosiaalisen median mainonnassa, vai käytetäänkö älykästä profilointia, jossa kontaktidata karttuu piste kerrallaan.

30-tehokasta-markkinointi-ideaa-liidigenerointiin opas

Lataa 30 tehokasta markkinointi-ideaa liidigenerointiin -opas

Lataa opas

Työkaluja liidigeneroinnin työkalupakkiin

 

Alla on listattuna muutamia työkaluja, joista liidien hankinnasta kiinnostuneet voivat hyötyä.

 

 

All-in-one-ratkaisut

HubSpot Marketing + Free CRM

  • Forms
  • Pop up  forms
  • Live Chat
  • Chatbot
  • Email
  • Landing pages
  • Social publishing
  • Markkinointiautomaatio
  • Analytiikka ja raportointi

HubSpot Sales + Free CRM

  • Meetings link kalenterivarauksiin
  • Sequences, viestien automatisointi
  • Templates, viestipohjat
  • Prospecting
  • Pipeline-seuranta
  • Dokumenttien hallinta
  • Analytiikka ja raportointi
Asiakasymmärrys / analytiikka
  • Hotjar 
  • Vainu
  • LeadFeeder
  • Hunter

Kyselytyökaluja
  • TypeForm
  • SurveyAnyplace
  • Google Forms

Email-markkinoinnin työkaluja
  • MailChimp
  • ActiveCampaign

Chat
  • Drift

Ajanvaraus tai ajan sopiminen
  • Calendly
  • Doodle
book-demo

Haluatko kehittää liidituotantoasi?

Varaa aika, niin jutellaan.
Varaa aika kalenterista

Optimoi ja säädä

Vinkkejä ja taktiikoita

Hyvien liidien tuottamiseen ei ole yhtä viisasten kiveä, ja mikä toimii yhdelle, ei välttämättä ole paras ratkaisu toiselle. Paras tapa kehittää omaa liidituotantoaan on testata rohkeasti erilaisia vaihtoehtoja. Alla muutama käytännön vinkki eri elementteihin.

Kiinnostava sisältö sopivassa muodossa

Liidituotannon ytimessä on kiinnostava sisältö, josta asiakas saa oikeasti hyötyä. Ostajapersoonan avulla voidaan selvittää asiakkaan haasteet ja mahdolliset kipupisteet, joihin sisällön avulla pystytään tarjoamaan apua. Myös sisällön muodolla on merkitystä, sillä kaikki formaatit eivät toimi niin hyvin kuin toiset.

Tyypillisesti hyvin toimivia sisältöformaatteja ovat:

  • Videot
  • Webinaarit ja podcastit
  • Valmiit pohjat ja työkalut
  • Ladattavat aineistot kuten oppaat, eBookit ja white paperit.
  • Blogit

Selkeä call-to-action

Call-to-action kehottaa käyttäjää tekemään sivulla tai ilmoituksessa jonkin toimenpiteen, esimerkiksi lataamaan oppaan. Hyvä call-to-action on selkeä ja informatiivinen: se kertoo käyttäjälle heti, mitä tekstilinkkiä, kuvaa tai painiketta painamalla tapahtuu. Se ei silti tarkoita sitä, että tekstin pitäisi olla tylsä. Klikkaisitko sinä linkkiä, jossa lukee "Klikkaa tästä"? Vinkkejä call-to-actionin suunnitteluun:

  • Aktiivisia käskymuotoja ja lisäarvoa lupaavat kehotteet toimivat tyypillisesti hyvin.
  • Painike konvertoi yleensä paremmin kuin tekstilinkki tai kuva.
  • Call-to-actioneita kannattaa myös kohdentaa. Älykäs CTA voi esimerkiksi näyttää vierailijalle eri kehotteen kuin liidille.


Yksinkertainen landing page

Landing page on sisällön kotipesä. Sen tarkoituksena on kertoa käyttäjälle lisää sisällöstä. Hyvän landing pagen tunnusmerkkejä:

  • Sivu on riisuttu ylimääräisistä häiriötekijöistä, kuten navigaatiosta.
  • Sivulla on maistiainen sisällöstä: esimerkiksi webinaarin agenda tai oppaan sisällysluettelo.
  • Sivu on visuaalisesti houkutteleva. Kuva konvertoi yleensä hyvin, video vielä paremmin.
  • Jos sivulla on lomake yhteystietojen keräämiseen, se kannattaa pitää lyhyenä ja kysyä vain tarpeelliset tiedot.

Haluatko tietää lisää? Ota yhteyttä

Voit koska tahansa ottaa yhteyttä, jos asia kiinnostaa tai haluat tietää siitä lisää. 

mock-up