Liidigeneroinnin keinot ja kanavat.
Liidi on kontakti, joka on osoittanut kiinnostuksensa yrityksen tuotteita tai palveluita kohtaan. Kontakti on ehkä ladannut sähköisen resurssin, vastannut kyselyyn, ilmoittautunut tapahtumaan tai webinaariin, vieraillut verkkosivuston tietyillä sivuilla tai ottanut itse kontaktia chatin kautta. Yhtä kaikki, liidi on indikoinut kiinnostuksensa.
Konkreettisimmillaan liidien tuottaminen tarkoittaa yrityksen tuotteista tai palveluista jollakin tavalla kiinnostuksen osoittaneen kontaktitiedon välittämistä myyntiorganisaatiolle. Liidien tuottaminen tarkoittaa prosessia, jossa täysin tunnistamattomasta massasta filtteröidään yrityksen palveluista tai tuotteesta kiinnostuneet kontaktit sekä tunnistetaan ne.
”61% markkinoijista nimeää verkkosivustoliikenteen lisäämisen ja liidien tuottamisen tärkeimmäksi tehtäväkseen.
- State Of Inbound 2018
Inbound-markkinoinnin menetelmin hankituissa liideissä on ratkaiseva ero verrattuna esimerkiksi ostettuun kontaktilistaan. Inbound-markkinoinnissa liidi on aktiivinen toimija, joka hakeutuu itse yrityksen kiinnostavan sisällön pariin. Ostetulta kontaktilistalta kylmäsoitoin tavoitetut liidit puolestaan kuulevat kenties ensimmäistä kertaa yrityksestä ja sen tuotteesta tai palvelusta.
Ero näkyy tuloksissa: inbound-menetelmin tuotetut liidit konvertoituvat kaupaksi huomattavasti paremmalla prosentilla, kuin kontaktit, jotka tavoitetaan kylmänä. Kukapa ei mielummin haluaisi myydä niille, jotka ovat jo valmiiksi kiinnostuneita ostamaan.
Tasaisesti rullaava, laadukas liidituotanto on keino pitää myynti tyytyväisenä.
Näin se toimii
Ilman kunnollista ajatustyötä liidien hankintaan kuluvat resurssit valuvat hukkaan. Siksi on tärkeää, että taustalla on pohdittu strategia. Organisaation tulee jakaa käsitys toivotusta asiakkaasta, kohderyhmäpersoonista sekä kriteereistä, joilla liidejä arvioidaan. Myös myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tulee olla sujuvaa, jotta tuotetut liidit päätyvät osaksi myyntiprosessia. Kun nämä seikat ovat kunnossa, on aika pohtia taktiikoita.
Jotta liidien tuottamisen resurssit osataan kohdistaa oikein, on syytä tietää millaisia asiakkaita yritys haluaa. Liidi on käytännössä vain tunnistettu kontakti. Hyvä liidi oikeanlainen tunnistettu kontakti.
Ihanneasiakkaan profiili muodostetaan arvioimalla parhaiden nykyisten asiakasyritysten ominaisuuksia. Mitkä yritykset ovat tyytyväisimpiä ja tuottoisimpia asiakkaita? Millaiset yritykset ovat hyötyneet yrityksen tarjoamasta tuotteesta tai palvelusta eniten? Millaisia yrityksiä ylipäätään halutaan asiakkaiksi? Ihanneasiakasta määrittävät ominaisuudet voivat olla esimerkiksi toimiala, henkilöstön määrä, liikevaihto tai maantieteellinen sijainti.
Ostajapersoona on työväline, jonka avulla rakennetaan asiakasymmärrystä toivotun asiakasyrityksen kontaktihenkilöistä. Se auttaa hahmottamaan asiakkaan käyttäytymistä ja ajatuksenjuoksua. Persoonaa rikastetaan haastatteluilla, joilla päästään pintaa syvemmälle sekä yrityksen että ostopäätöksen tekijän motivaatioihin. Miten päätökset tehdään, millaisia haasteita taklataan, miten tietoa etsitään, millä perusteilla valinta tehdään? Millaista sisältöä henkilö tarvitsee kussakin harkinnan vaiheessa? Hyvä ostajapersoona sisältää kaiken olennaisen, mutta ei turhia. Lue ostajapersoonasta lisää.
Ihanneasiakkaan profiilin ja ostajapersoonan avulla suunnitellaan markkinoinnin sisällöntuotantoa ja tehostetaan myyntiprosessia. Tavoitteena on tuottaa enemmän ja laadukkaampia liidejä, joista myynti saa paremmin kauppaa.
Jotta vaivalla tuotetut liidit eivät jäisi CRM-järjestelmään pölyttymään, kannattaa varmistaa, että myynnin ja markkinoinnin nivelkohta toimii. On syytä määritellä yhdessä mitä liideille tapahtuu. Kontaktoiko myynti jokaisen markkinoinnin tuottaman liidin, vai siirretäänkö osa markkinoinnin jatkohoidettavaksi?
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä on paljon osa-alueita, joita kehittämällä tuloksia voidaan parantaa. Jos aikaa ja resursseja on rajallisesti, varmista ainakin nämä neljä asiaa:
Liidien tuottaminen vaatii sen, että tunnistamattomalla kontaktilla on mahdollisuus konvertoitua tunnistetuksi liidiksi. Konversiopisteitä optimoimalla liidien konversioastetta voidaan parantaa.
Laadukkaassa liidituotannossa konversiopisteet suunnitellaan siten, että konvertoituminen tuottaa asiakkaalle lisäarvoa. Sisältö vastaa sitä, mitä luvattiin, eikä yhteystietoja kerätä tyhjillä klikkiotsikoilla. Konvertoitumisesta ei seuraa ikuista spämmitulvaa tai niskaan huohottavia myyntipuheluja, vaan lisäarvoa tuottavaa ja hyödyllistä vuorovaikutusta. Kontaktitietojen tietosuojasta huolehditaan asianmukaisella tavalla, eikä tietoja hyödynnetä kuin siihen tarkoitukseen, mihin ne on kerätty.
Kun nämä perusasiat ovat hanskassa, voidaan miettiä konversiopisteiden kehittämistä. Tarjotaanko perinteisen lomakkeen rinnalle chat, hyödynnetäänkö alustojen omia lomakkeita vaikkapa sosiaalisen median mainonnassa, vai käytetäänkö älykästä profilointia, jossa kontaktidata karttuu piste kerrallaan.
HubSpot Marketing + Free CRM
HubSpot Sales + Free CRM
Liidituotannon ytimessä on kiinnostava sisältö, josta asiakas saa oikeasti hyötyä. Ostajapersoonan avulla voidaan selvittää asiakkaan haasteet ja mahdolliset kipupisteet, joihin sisällön avulla pystytään tarjoamaan apua.
Myös sisällön muodolla on merkitystä, sillä kaikki formaatit eivät toimi niin hyvin kuin toiset. Tyypillisesti hyvin toimivia sisältöformaatteja ovat:
Call-to-action kehottaa käyttäjää tekemään sivulla tai ilmoituksessa jonkin toimenpiteen, esimerkiksi lataamaan oppaan. Hyvä call-to-action on selkeä ja informatiivinen: se kertoo käyttäjälle heti, mitä tekstilinkkiä, kuvaa tai painiketta painamalla tapahtuu. Se ei silti tarkoita sitä, että tekstin pitäisi olla tylsä. Klikkaisitko sinä linkkiä, jossa lukee "Klikkaa tästä"?
Vinkkejä call-to-actionin suunnitteluun:
Landing page on sisällön kotipesä. Sen tarkoituksena on kertoa käyttäjälle lisää sisällöstä.
Hyvän landing pagen tunnusmerkkejä:
Montako liidiä verkkosivuston tulisi tuottaa, ja mitkä ovat alan benchmark-luvut? Mitä asioita parantamalla voit saada lisää liidejä nopeasti? Onko tech stack kunnossa? Varaa aika ja sparraa asiantuntijamme kanssa.
Kerro meille mihin ongelmaan tai haasteeseen olet etsimässä ratkaisua. Autamme mielellämme.
Palvelut
Growth Technology
Ota yhteyttä
Hinnat
Asiakastarinat
Lue lisää
Copyright Prami Growth Agency 2022